在2001年中國的運營商跑馬圈地時LAN接入方式紅極一時，ADSL被認為是一種過渡技術而倍受冷落，但在實際使用中，由于可維護性、可管理性和計費功能較差和受用戶發(fā)展規(guī)模的制約，LAN接入方式遭遇失敗，ADSL接入方式脫穎而出，受到市場的青睞。進入2002年，中國電信被一分為二后，具有豐富銅線資源的新電信和新網通均把ADSL作為主要業(yè)務來拓展。在各大運營商的推動下，ADSL業(yè)務在全國的發(fā)展態(tài)勢迅猛，出現了"井噴"行情：在2002年一年的時間內，全國就發(fā)展ADSL用戶200多萬戶，其中新電信160多萬戶，新網通40多萬戶。到2002年底，全國ADSL用戶達到300萬戶；2003年，中國ADSL的發(fā)展速度更加驚人，前1~6月平均每月增長近50萬戶，預計到年底ADSL用戶將達到800多萬戶。新網通在2002年底的工作會上曾將2003年ADSL的發(fā)展目標定為100萬戶，可是僅僅半年時間就完成了這個任務，于是新網通又把目標調整到300萬戶。日前，新電信完成了280萬線ADSL局端設備的集中采購，新網通也進行了230萬線的采購。這些采購行為足以說明運營商對ADSL寄予的厚望和大力發(fā)展的決心，也能從中預見到ADSL神奇的發(fā)展速度。
　　目前，ADSL在各地的發(fā)展并不均衡，大城市和經濟發(fā)達的省份發(fā)展速度可觀。2003年6月，廣東電信的ADSL用戶數已經超過80萬戶，年底突破100萬戶不成問題；上海電信的ADSL用戶數已經超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；浙江電信的ADSL用戶數已經超過50萬戶，年底突破80萬戶不成問題；江蘇電信的ADSL用戶數已經超過30萬戶，年底突破50萬戶不成問題；福建電信的ADSL用戶數已經超過20萬戶，年底突破40萬戶不成問題。新網通的情況也比較理想，2003年6月，北京通信、河南通信的ADSL用戶數已經分別接近20萬戶，年底有望突破40；山東通信的ADSL用戶數已經超過30萬戶，年底有望突破50；河北通信的ADSL用戶數已經超過15萬戶，年底有望突破30萬戶。
　2．中國ADSL市場前景廣闊
　　中國的固定電話用戶數已經突破2億戶，挖掘現有網絡潛力和增加業(yè)務收入成為新電信和新網通的當務之急，ADSL的諸多優(yōu)點解決了運營商的這些燃眉之急。第一、ADSL實現了用戶上網與打電話互不干涉的功能，它的上網不交電話費的特點深受用戶的青睞；第二、ADSL業(yè)務開通簡單，用戶端只需要加裝CPE設備即可，用戶維護和管理非常簡單，有利于快速開拓業(yè)務；第三、ADSL能大大提高上網速度，而資費也隨著接入用戶數的增加和電信運營商的成本降低而不斷下降；第四、CPE產品的性能不斷提高、價格不斷降低；第五、ADSL的產業(yè)鏈基本形成，網上證券、網上銀行、視頻點播、網絡游戲等業(yè)務日益豐富，用戶使用這些業(yè)務的積極性大大提高。從2002年開始，運營商就下功夫推動ADSL的發(fā)展。新電信在2002年8月開始了"寬帶極速之旅"，并首次把寬帶產業(yè)鏈的建設放在首要位置，先后打造了"Vnet互聯星空"等業(yè)務品牌。新網通在全國范圍內開展了名為"寬帶中國"、"九州在線"的業(yè)務推廣活動。鐵通公司也在2003年的發(fā)展計劃中把寬帶業(yè)務的發(fā)展列為各項工作的重中之重。目前開通ADSL的用戶數占總數的比例不到4%，普及率還很低，說明市場處于剛剛啟動階段，還有巨大的發(fā)展空間。
　　從我國上網人群的調查結果也能預見出ADSL的誘人發(fā)展前景。第十二次CNNIC調查顯示：中國已經擁有上網用戶6800萬戶，其中使用撥號方式上網的用戶數為4501萬戶，使用ISDN方式上網的用戶數為490萬戶，使用寬帶方式上網的用戶數為980萬戶。隨著中國寬帶產業(yè)鏈的逐步成熟，內容豐富的寬帶業(yè)務將會吸引更多的寬帶用戶，這4501萬戶的撥號用戶最終將成為寬帶用戶。光這些數量就足以令人激動，何況中國的上網用戶總數還在以千萬戶級的數量增長，幾年以后，中國的寬帶用戶數量將可能達到或超過5000萬戶，這是一個十分令人振奮的數字。ADSL是目前主要的寬帶接入方式，從上述數據可以看出，中國的ADSL市場前景廣闊，這也為ADSL Modem（CPE）廠商帶來很好的商機。
　　3．CPE廠商搶灘ADSL市場
　　今后幾年，中國每年新增的ADSL用戶至少有300萬戶，作為ADSL用戶終端設備的CPE產品的需求量將超過300萬個。以每臺CPE產品300元計算，市場將產生9億元的大"蛋糕"。這塊誘人的"蛋糕"將吸引更多的企業(yè)加入到這個市場。目前，搶灘中國CPE市場的企業(yè)有50多家，這些廠商可分為3類，第一類是傳統(tǒng)的電信設備制造商，如中興通訊、上海貝爾阿爾卡特、華為、烽火通信、UT斯達康等，這些企業(yè)同時生產ADSL系統(tǒng)設備和終端設備，有豐富的通訊設備制造經驗和良好的客戶關系，它們的產品占據50%以上的市場。第二類是電腦或網絡設備生產廠家，如實達、華碩、TCL、D-Link、全向科技等，這些企業(yè)擁有豐富的電腦Modem生產經驗和銷售渠道優(yōu)勢。第三類是一些新進入的企業(yè)，它們擁有較低的生產成本優(yōu)勢。由于CPE產品的技術壁壘比較低，還不斷有新的企業(yè)加入到這個生產隊伍來，以分享ADSL這個大"蛋糕"。隨著寬帶產業(yè)的商機凸現，這些企業(yè)必將想盡各種辦法搶占市場份額，競爭將更加激烈。面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何贏得運營商的青睞，從而占領更多的市場份額，成為至關重要的問題。
　　二、 設備制造商如何得到運營商拋的繡球？
　　一般來說，產品的安全性和穩(wěn)定性好是運營商的最愛，良好的性能價格比、品牌形象、售后服務是企業(yè)中標的3大法寶。
　　1．運營商的需求知多少？
　　按規(guī)定，廠商的CPE產品在獲得信息產業(yè)部的入網許可證（今后還需要通過3C認證）后，還必須通過運營商的網絡測試，符合各運營商自己的企業(yè)標準，才能得到投標資格。各個運營商為了對接入本地網的ADSL CPE設備進行規(guī)范，保證用戶ADSL業(yè)務的順利開通和使用，避免不必要的業(yè)務障礙和造成用戶設備、局端設備的損壞，提高運營商整體服務水平和網絡運行效率，他們都制定了詳細的標準，廠商的CPE產品必須符合這些標準。一般情況下，各運營商的ADSL標準對CPE產品的基本要求范圍相同，但具體性能指標和某些功能會有差異，要根據各地運營商網絡資源的實際情況來確定。目前，運營商對CPE產品的基本要求包括以下幾個方面。
　�。�1）環(huán)境方面，包括供電要求、溫度要求、濕度要求、大氣壓要求、電磁兼容性要求、安全性要求等用戶端通信設備的常規(guī)要求。
　　CPE生產廠商一定要重視運營商的這些標準和要求，還要了解不同運營商的需求差別，以便有的放矢，生產出符合運營商需求的產品。
　　在產品的技術和性能指標相近的情況下，運營商會重點關注產品的品牌形象、企業(yè)實力、售后服務能力、與運營商的合作關系等。CPE產品作為一個大眾消費品，產品品牌形象是運營商和最終用戶共同關注的問題，也是影響運營商購買的重要因素。如今的電信運營商已經走出了"唯技術先進為美"的時代，更加重視與設備制造商的戰(zhàn)略合作，他們不但要求企業(yè)提供合格的產品，還要求企業(yè)在今后的網絡升級、業(yè)務提供、新業(yè)務開發(fā)等方面得到企業(yè)的及時反應，能夠實現在線升級的CPE產品將具有更多的競爭優(yōu)勢。
　　CPE生產廠商的企業(yè)實力、產品的市場占有率是運營商采購時重點考慮的因素。如果CPE生產廠商沒有足夠的實力持續(xù)發(fā)展，那么在經過幾年的市場競爭洗禮后，這些廠商就可能已經被淘汰或沒有能力繼續(xù)提供服務，這會對運營商的業(yè)務發(fā)展產生不利的影響。目前，運營商為了抓緊時間發(fā)展業(yè)務，對CPE產品的采購主要采用框架協(xié)議的方式，每個省公司或較大市公司會選擇5~10個廠家作為CPE產品的供應商
　　2．設備制造商：我拿什么奉獻給您，我的客戶？
　　目前，多數運營商采用框架協(xié)議的形式采購CPE產品，一個省一般會選擇5~10家供應商，以后的擴容都會采購這些被選中企業(yè)的產品。因此，CPE生產廠商在某個市場的產品銷售就像種地一樣，需要經歷播種、培育、收獲的過程。CPE生產廠商必須與運營商進行良好的溝通和了解，獲得運營商的信任，尤其是那些沒有電信設備生產背景的企業(yè)更要了解和重視這個特點。CPE生產廠商在初次進入一個新市場會很難，必須要在產品、銷售、服務等各個環(huán)節(jié)上下工夫，重視在當地市場的"圈地"和"種地"。
　　為運營商提供品質優(yōu)秀的產品是CPE廠商必須做到的。網絡質量是運營商的生命，是影響服務等級的最重要因素。CPE廠商的產品必須在各運營商的網絡經過各種試驗后才有可能進入當地市場。運營商的ADSL網絡發(fā)展是一個持續(xù)的過程，對CPE產品的采購也不是一次性行為。CPE廠商必須盡最大努力保證產品質量，不能有絲毫的僥幸心理。在產品的售前和售后服務方面，CPE廠商不僅要滿足運營商的所有需求，還要有自己的特色，與其他競爭對手有所不同。
　　為運營商提供價格低廉的產品是CPE廠商取勝的關鍵。目前的固網運營商正處在競爭的漩渦中，不再像以前那樣單純追求技術的先進性而忽視了產品的價格，對業(yè)務的投入產出比非常敏感，對CPE產品的價格很在意。運營商購買CPE產品時往往以一個統(tǒng)一的價格成交。CPE廠商必須努力降低產品成本才能獲得更多的利潤。
　　除了在產品性能、成本等方面滿足運營商的需求外，CPE廠商應該在產品發(fā)展方向上進行創(chuàng)新，比如將CPE產品內置在電腦中，像聲卡、網卡那樣作為電腦的基本配置，使電腦也能增加一個賣點，也使CPE產品的購買、安裝和使用更簡單、方便。

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